Ce que les chiffres refusent

Le jeudi matin, Bernard avait déplacé la Vel Satis de deux places sur le parc.

— Elle prend moins la pluie ici.

Elle se trouvait à quatre mètres de son emplacement précédent.

— Et elle se vend mieux ?

— Elle se voit mieux depuis la route.

Il croyait encore aux lois simples. Avec son arrière droit, son toit haut et son hayon, la Vel Satis avait toujours eu le défaut de se montrer avant d’avoir eu le temps de s’expliquer.

Je remis le prix derrière le pare-brise. À côté, une fiche plus courte que la veille : historique disponible, contrôle du frein de parking effectué, essai prolongé possible. Bernard la relut.

— On dirait une ordonnance.

— Une voiture de six ans avec cent soixante-douze mille kilomètres n’est pas une boîte de chocolats.

— Les gens n’achètent pas des diagnostics.

— Ceux qui regardent celle-ci en ont déjà lu dix.

Éric Lenoir entra alors dans la concession, manteau bleu sombre, brochure Mercedes sous le bras, proposition de financement dans une pochette transparente. Il n’avait plus l’air d’un homme venu choisir, mais de quelqu’un qui voulait vérifier qu’il pouvait renoncer sans regret.

— Je ne vous dérange pas ?

— Seulement si vous signez ailleurs.

Il sourit, fatigué.

— C’est un peu l’idée.

Dans mon bureau, la pluie frappait les vitres. Dehors, la Vel Satis luisait entre une Mégane grise et un Scénic privé d’enjoliveur. Éric posa ses papiers, parfaitement alignés.

— La Classe E est plus chère. Beaucoup plus chère.

— Je n’ai jamais prétendu le contraire.

— Mais ils me donnent une valeur de reprise dans trois ans. Le financement est calé, l’entretien aussi. Mon comptable sait à quoi s’en tenir.

Je regardai la photo de la Mercedes : berline noire, route vide, ciel blanc. Dans les publicités allemandes, personne ne cherchait une place de parking ni ne transportait trois cartons de livres sous la pluie.

— Et la Vel Satis ?

Il tourna la tête vers la baie vitrée.

— Elle est plus pratique que je pensais. Plus agréable aussi. Le hayon, l’espace, le silence… Mais si je la prends, je dois expliquer mon choix à mon comptable. Puis à mes clients. Peut-être à moi-même.

Lors de son premier essai, il avait déjà aimé la position de conduite et la façon dont elle absorbait les kilomètres. Il ne demandait pas si elle était confortable. Il demandait combien son choix lui coûterait lorsqu’il voudrait en sortir.

— Vous m’aviez demandé ce que je pourrais vous la reprendre dans deux ans.

— Oui.

— Je ne peux pas vous promettre un chiffre sérieux. Pas avec son âge, sa réputation et le marché.

Il hocha la tête, presque soulagé.

— Eux me promettent un chiffre.

— Ils le font payer dans l’opération.

— Sans doute. Mais je préfère payer pour savoir où je mets les pieds.

Il referma sa pochette.

— Je n’achète pas seulement une voiture.

— Personne n’achète seulement une voiture à ce prix-là.

Il resta debout, comme s’il hésitait encore à se défendre.

— Je viens d’un milieu où l’on faisait durer les voitures jusqu’à ce que les portières tombent. Maintenant, je vais voir des clients qui ne me connaissent pas. Je n’ai pas envie de commencer chaque rendez-vous en justifiant ma calandre.

Ce n’était pas de la vanité. C’était une précaution professionnelle, aussi réelle qu’une garantie de reprise.

— Alors vous avez trouvé ce qu’il vous faut.

— Je crois.

— Tant mieux.

Il me tendit la main.

— Vous êtes mauvais vendeur, monsieur Martel.

— On me le dit surtout quand la semaine est mauvaise.

Après son départ, Bernard attendit exactement trois secondes avant d’entrer.

— Alors ?

— Il s’oriente vers Mercedes.

— Évidemment.

— Ce n’est pas une maladie. C’est une décision.

— Une décision qui nous laisse une grande Renault sur les bras.

Il posa une feuille de reprise sur mon bureau. Le marchand de Caen proposait un montant si bas qu’on aurait dit qu’il avait estimé la voiture sans ouvrir les portes.

— C’est ridicule.

— C’est le prix d’un véhicule qui dort sur le parc.

— C’est le prix d’une réputation qui dort dans la tête des gens.

— Appelle ça comme tu veux. Le marchand passe demain soir. Si Nora ne se décide pas, je lui cède.

— Et il la vendra où ?

— Ce n’est plus notre problème.

À ce prix-là, il pouvait attendre, faire une préparation sommaire ou la pousser vers un client moins attentif. Bernard voulait surtout enlever une ligne de son tableau.

— Vendredi soir, répéta-t-il. Après, elle sort de chez nous.

Vers midi, Claire m’envoya : « Éric a choisi son étoile ? »

Je répondis : « Il n’a pas encore signé, mais il a déjà la tête ailleurs. »

Elle appela aussitôt.

— Bernard fait quoi ?

— Il veut envoyer la Vel Satis à un marchand demain.

— À quel prix ?

Je le lui lus.

— Voilà, souffla-t-elle. Ce n’est pas une cote, c’est une punition.

— Pour quoi ?

— Pour avoir été difficile à revendre dès le départ. Tu as vu ce qu’Éric achète vraiment : une sortie de secours.

Elle me demanda une photo de l’offre, puis rappela dix minutes plus tard.

— Dans ton dossier, tu as la carte grise et les anciennes estimations de reprise ?

— Oui.

— Regarde les dates.

Je sortis la chemise de la Vel Satis. Parmi les factures figurait une estimation de 2005, barrée deux fois. En marge, un vendeur avait écrit : « Restylée, mais demande faible. »

— Elle avait déjà perdu de la valeur très tôt, dis-je.

— Bien sûr. Le restylage est arrivé en 2005 parce que Renault essayait de remettre le modèle dans la course : présentation revue, équipements, impression de qualité. Cette année-là, il ne s’est immatriculé qu’environ sept mille six cents Vel Satis en Europe.

— Et l’année suivante ?

— Quatre mille neuf cents. Ils ont ajouté le 2.0 dCi en 2006, plus moderne, mieux adapté à un pays qui roulait beaucoup au gazole. Mais quand une voiture descend déjà, un moteur ne remonte pas seul toute la pente.

Je raccrochai. Le marchand offrait peu parce qu’il savait qu’il aurait du mal à la remettre sur le marché. Éric voulait une valeur garantie parce qu’il refusait de devenir celui qui devrait baisser le prix.

Les chiffres anciens finissaient toujours par arriver sur un bureau de vendeur, sous forme de petites humiliations très présentes.

Claire passa après son déjeuner, avec deux cafés et aucun dossier spectaculaire.

— Tu as l’air d’avoir perdu une élection.

— J’ai perdu Éric, peut-être la voiture, et probablement ma capacité à écouter Bernard sans imaginer des violences.

— Ça revient avec l’âge. Pas l’écoute, les violences.

Elle s’installa devant mon écran. Mon annonce commençait encore par : « Découvrez le luxe français. »

— Tu vas enlever ça.

— J’allais le faire.

— Non. Tu allais le relire avec tristesse pendant vingt minutes.

Je supprimai la phrase.

— Renault avait voulu une grande voiture rentable et une vitrine, dis-je. Pas seulement un modèle pour quelques originaux.

— Ils avaient partagé des éléments du programme haut de gamme pour limiter le risque industriel. Et pourtant ils espéraient environ cinquante mille ventes par an.

Je m’arrêtai, les doigts sur le clavier.

— Cinquante mille.

— C’était l’ambition avant le lancement. En 2002, ils en ont vendu environ dix-huit mille, avec la nouveauté et les brochures neuves. En 2003, environ treize mille trois cents immatriculations.

Elle désigna l’offre du marchand.

— Ce n’est pas une leçon d’histoire. C’est pourquoi, sept ans après, personne ne veut écrire une reprise ferme sur cette voiture.

Je pensai à mon père, à Sandouville, aux hommes qui assemblaient des portières et contrôlaient des ajustements sans avoir choisi ce chiffre de cinquante mille. Ce n’était pas leur promesse, ni leur faute si les clients avaient préféré des silhouettes connues et des badges rassurants.

— Renault demandait beaucoup : une voiture chère, différente, avec une image qui ne sécurisait pas comme BMW, Mercedes ou Audi.

— Et avec Volvo, Saab, Lexus, Peugeot 607 autour, les gens avaient déjà leurs repères. Aimer une Renault et oser l’acheter neuve à ce prix-là, c’était autre chose.

Je repris mon clavier.

— Renault Vel Satis 3.0 dCi. Grande berline cinq portes à hayon.

Claire hocha la tête.

— Au moins, personne ne la prendra pour un monospace.

J’ajoutai l’espace, la position d’assise élevée, l’accès facile, la boîte automatique, le cuir, la navigation Carminat et la carte mains libres. Puis ce que Bernard aurait préféré garder dans un tiroir :

— Dossier d’entretien et factures disponibles. Contrôle du frein de parking effectué. Vérification complémentaire du faisceau à chiffrer avant livraison. Essai prolongé possible.

— Ajoute les cinq étoiles Euro NCAP obtenues en 2002, dit Claire.

— Tu penses que ça aidera ?

— Pour quelqu’un qui transporte ses proches sur autoroute, oui. La sécurité n’est pas un parfum de luxe.

Je l’ajoutai, puis écrivis :

— Convient à un acheteur privilégiant le confort, l’espace et un entretien suivi, conscient de la complexité d’une grande routière de cet âge.

Claire relut.

— C’est honnête.

— C’est presque inquiétant.

— C’est ciblé. Tu ne cherches plus à battre une Mercedes. Tu cherches quelqu’un à qui cette voiture peut servir.

Bernard passa derrière nous, lut l’écran et s’arrêta.

— “Conscient de la complexité” ? Tu vas publier ça ?

— Oui.

— Tu veux faire peur aux clients ?

— Ceux qui ont peur ont déjà entendu les histoires. Au moins, ils verront qu’on ne les prend pas pour des idiots.

— Une annonce doit donner envie.

— À la bonne personne.

Il repartit sans répondre. Chez Bernard, le silence signifiait qu’il calculait encore s’il pouvait me remplacer.

En fin d’après-midi, Nora appela.

— J’ai lu votre message.

— Je l’ai réécrit.

— C’est moins flatteur que les annonces habituelles.

— Je progresse.

Elle rit doucement.

— Je veux venir demain matin. Mais je veux conduire seule, longtemps. Et je veux le devis pour le faisceau avant de décider.

— Le garage doit me répondre demain. Je vous le donnerai avant l’essai.

— Je ne vous promets rien.

— Je ne vous le demande pas.

Un court silence passa.

— Je ne cherche pas une voiture qui me donne l’air d’avoir réussi ma vie. Je cherche une voiture qui m’évite d’arriver cassée chez mes parents après trois heures de route.

Je regardai la Vel Satis au bout du parc. Ni revanche contre Éric, ni drapeau de Sandouville, ni affaire miraculeuse. Seulement une grande berline capable, peut-être, de répondre à cette question précise.

— Venez à neuf heures. Elle sera froide. Vous verrez tout comme c’est.

Le soir, je sortis fermer la voiture. Le hayon s’ouvrit avec sa lenteur calme sur le coffre profond. Je le regardai avant de le rabattre.

Les chiffres ne bougeaient pas : cinquante mille espérées chaque année, dix-huit mille au lancement, treize mille trois cents ensuite, puis la pente. Ils pesaient sur le prix du marchand, le financement d’Éric, ma fiche derrière le pare-brise.

Mais ils ne décidaient pas encore à la place de Nora.